Майкл Порт «Нет отбоя от клиентов»
Книги, Коммуникация

Майкл Порт «Нет отбоя от клиентов»

В последнее время я была ленивым (или очень занятым чем-то другим) чтецом и рекомендателем, но, наконец, у меня нашлось время на книги, и сейчас я читаю очень много, так что с удовольствием снова делюсь с вами тем, что мне показалось полезным! Сегодня это книга Майкла Порта «Нет отбоя от клиентов», которую мне предоставили любимые «Манн, Иванов и Фербер».

Думаю, нас таких очень много – людей, не желающих «впаривать», не готовых кричать о себе на каждому углу и поэтому считающих, что не умеют продавать. Эта книга создавалась с оглядкой именно на нас. Майкл Порт, известный коуч, спикер, бизнес-тренер, консультант по продажам и маркетингу, создал не просто чтиво, он создал, по сути, учебник, который этап за этапом проводит нас по всем циклам его авторской системы продаж, помогая осознать истинную ценность своих услуг и подогревая желание помогать, вместо того, чтобы просто продавать. Да, книга посвящена тем, кто предлагает услуги, но думаю, что и для тех, кто продает товары, в ней найдется много полезной информации.

Книга наглядно иллюстрирована, очень четко структурирована и состоит из четырех модулей, в каждом из которых предлагается не просто прочитать текст, но тут же проработать его, выполнив несколько упражнений. Ответственное выполнение упражнений, серьезные размышления на предложенные темы способны дать очень многое, продвинув в понимании собственных целей, желаний, сути собственного продукта, своей аудитории. В результате у вас получится не просто кучка практически бесполезных списков, у вас появятся планы действий в нескольких направлениях, таких как создание инфо-продукта, разработка сайта, написание вашего первого текста и многих других.

Первый модуль посвящен созданию фундамента. Подход Майкла Порта к сервисному бизнесу достоин всяческого уважения – он призывает начать с того, чтобы определиться со своей целевой аудиторией, осознать ценность своего продукта, понять, что вы можете сделать для клиентов, сформировать сущность своего бренда. Без понимания, что и для кого вы делаете, без осознания, что вы делаете это хорошо и что суть вашей деятельности созвучна вашим жизненным ценностям, вы не сможете быть эффективным, успешным и главное – гармоничным и счастливым человеком.

Четкость ваших намерений, в свою очередь, повышает ваше КПД, так как рефлексия, сомнения и метания – это всегда энергоемкое мероприятие. А ответив для себя на все важные вопросы, вы сможете легче говорить о себе так, чтобы не «продавать», а вступать в реальный двухсторонний контакт с людьми. Также автор предлагает схему самопрезентации, которую можно адаптировать под себя и использовать в работе.

Полезность:

Для меня очень полезной оказалась мысль о том, как выбирать клиентов. Это щекотливая тема для многих, и выбор клиентов со стороны человека, предоставляющего услуги, многим кажется снобизмом, автор же считает работу со своими идеальными клиентами возможностью максимально раскрыть свой потенциал и быть в наибольшей степени полезным клиенту, в первую очередь. Я для себя вынесла следующую формулировку: нет «плохих» и «хороших» клиентов, есть «твои» и «не твои», и с такой формулировкой мне чуть легче жить, чем с предлагаемой автором, однако я благодарна за возможность еще раз проанализировать эту тему, подпитавшись его опытом и выводами.

Во втором модуле автор концентрируется на теме укрепления репутации и формирования доверия между вами и клиентом. Здесь вы сможете разработать собственный цикл продаж, который позволит вам уверенно ощущать себя на каждом этапе этой деятельности, и научитесь эффективно взаимодействовать с клиентами, вовлекая их в этот цикл.

Полезность:

1. Думаю, многие из вас знакомы с «синдромом самозванца». Когда вам кажется, что вы не в праве что-либо предлагать людям, и ваш продукт недостаточно хорош и профессионален, чтобы быть на рынке. Майк предлагает проработать тему, оценив свои сильные стороны, определив, что необходимо для развития. Он отрицает популярную формулу fake it till you make it, предлагая и помогая честно заработать свой авторитет. Также вы можете получить рецепт успеха, готовенький, на блюдечке. Вот он:

успех=авторитет+привлекательность

Вот так все просто и не просто :)

2.  Автор подробно рассматривает тему инфо-продуктов, показывая, как они могут помочь вовлечь клиентов в цикл продаж, и проводит читателя через полную цепочку их создания, так что если хорошенько поработаете, на выходе у вас будет готовый план, а, возможно, и почти готовый продукт!

Но лучший урок по этой теме я извлекла из самой книги, из того, как она сделана. Очень многое в подходе Майкла к созданию авторского обучающего продукта (лишь одного в целой цепочке продуктов и услуг, предлагаемых им в рамках профессиональной деятельности) отозвалось во мне и может служить вдохновляющим примером того, как нужно работать. И это лишний раз подтверждает – автор знает, о чем говорит, применяет все это в жизни, и это работает (по крайней мере, для него).

Третий модуль связан с ценообразованием и, собственно, продажами. Автор считает, что мы уже готовы :) Здесь в подробностях разбирается очень важный и невероятно болезненный вопрос определения цены на свои услуги, и предлагаются различные схемы ценообразования. Благодаря упражнениям можно на меcте определиться с тем, как обстоят дела у вас. А после этого можете переходить непосредственно к продажам, для которых также предлагается многоступенчатая схема.

Идея про то, чтобы «продавать, не продавая», мне кажется определенным лукавством, но вера в свой продукт и способность быть действительно полезным, которую мы строили в предыдущих частях, должна однозначно помочь в этом!

Полезное: 

Майкл четко и настойчиво разделяет понятия «цена» и «ценность», и об этом всегда полезно лишний раз вспомнить и подумать. Также он предлагает рассчитать созданную для клиента ценность и подсказывает, из чего та может складываться. Цифры могут вас приятно удивить.

Четвертый модуль будет особенно полезен тем, кто находится в начале пути и перед кем остро стоит вопрос поиска аудитории для своих услуг. В нем предлагается 6 стратегий продвижения: нетворкинг, прямое обращение, работа с рекомендателями, публичные выступления, написание текстов и продвижение в Сети. Каждая стратегия разбирается подробно, на выходе вы снова получите план действий.

Полезное: 

Хотя у меня есть довольно богатый опыт в разработке интернет-площадок, я слишком много думала об этом в последнее время, и мне было приятно позволить кому-то подумать об этом за меня и просто пройти те шаги в разработке сайта, которые предлагает автор. Новый взгляд натолкнул меня на ряд новых идей. Поэтому даже если вы в чем-то сильны, иногда очень полезно отойти в сторону и передать бразды правления кому-то еще – это может обогатить ваше видение.

Вместо послесловия :))

Хотя под конец книги я слегка утонула в специфических американских явлениях, которые не будут работать для нас,  и «продающих» названиях различных стратегий и концепций, я продолжаю считать книгу одной из самых полезных, что мне попадались в последнее время, – именно благодаря своей практичности и конструктивности. У меня была электронная версия книги, но я рекомендую бумажную, и пусть она будет лично ваша. Проходите упражнения прямо в ней – для этого здесь отведено достаточно места. Возможно, когда-то вы захотите дополнить или исправить сказанное, поэтому лучше взять карандаш. А затем – обязательно делайте, и скоро вы будете стоить $2500 за 45 минут, как Майкл Порт!

Книга для рецензии предоставлена издательством Манн, Иванов и Фербер. Если вы также хотите предоставить книги для обзора или товары для тестирования, пожалуйста, напишите мне на e-mail marinagiller.com@gmail.com.
Предыдущий пост Следующий пост

Интересные публикации по теме